زبان بدن و هویت شما عنوان یکی از سخنرانی‌های TED در حوزه روانشناسی و ارتباطات است. این سخنرانی توسط Amy Cuddy ارائه شده است و می‌توانید ویدئو آن را در سایت TED مشاهده کنید.
متن سخنرانی زبان بدن و هویت شما
خُب من می‌خوام با پیشنهاد یک ترفند ساده و ابتدایی شروع کنم، خُب من می‌خوام با پیشنهاد یک ترفند ساده و ابتدایی شروع کنم، و تمام آنچه که باید انجام بدید اینه: اینکه برای دو دقیقه حالت بدن‌تان را تغییر بدید. اما پیش از آنکه بهتون یاد بدم، می‌خوام ازتون درخواست کنم که همین الان یک بررسی دقیق از بدن‌تان و آنچه با بدن‌تان انجام می‌دید به عمل بیارید. خُب چندتا از شما دارید به نوعی خودتان را کوچک‌تر می‌کنید؟ شاید قوز کردید، یا پاهاتون را روی هم انداختید، شاید قوزک‌هاتون را خم کردید. گاهی بازوهامون را اینجوری می‌گیریم. گاهی هم می‌لمید. (خنده) دارم می‌بینم‌تان. (خنده) بنابراین من می‌خوام که به آنچه همین الان دارید انجام می‌دید توجه کنید. چند دقیقه دیگه بهش برمی‌گردیم، من امیدوارم اگر یاد بگیرید که این را کمی دستکاری کنید، بتونه به‌طور معنی‌داری روش زندگی روزمره‌تان را تغییر بده.
امی کادی: پس دست‌دادن، یا دست ندادن، می‌تونه ما را وا دارد که هفته‌ها و هفته‌ها دربارش حرف بزنیم. حتی بی‌بی‌سی و نیویورک تایمز. پس آشکارا هنگامی‌که ما به رفتار غیرکلامی می‌اندیشیم، یا زبان بدن – اما ما به‌‌عنوان جامعه‌شناس بهش می‌گیم غیرکلامی – این یک زبان‌ست، یعنی ما داریم از ارتباط حرف می‌زنیم. هنگامی‌که به ارتباطات می‌اندیشیم، داریم به واکنش متقابل بر هم فکر می‌کنیم. خب، زبان بدن شما داره چه چیز را به من مخابره می‌کند؟ مال من چی به شما مخابره می‌کند؟
و دلایل زیادی هست که باور کنیم که این دیدگاه معتبری‌ست. بنابراین جامعه‌شناسان زمان زیادی صرف کردند و دلایل زیادی هست که باور کنیم که این دیدگاه معتبری‌ست. بنابراین جامعه‌شناسان زمان زیادی صرف کردند تا تاثیرات زبان بدن ما، یا زبان بدن دیگران بر داوری‌ها را بررسی کنند. تا تاثیرات زبان بدن ما، یا زبان بدن دیگران بر داوری‌ها را بررسی کنند. و ما داوری‌ها و استنتاج‌ها را از زبان بدن می‌قاپیم. و این داوری‌ها می‌تونن برآیندهای واقعا معناداری از زندگی را تعیین کنند، مانند اینکه چه کسی را استخدام کنیم و چه کسی را ارتقا بدیم یا از چه کسی تقاضای یک ملاقات عاشقانه کنیم. برای نمونه، نالینی آمبادی، یک پژوهشگر از دانشگاه تافتس، نشان می‌دهد که هنگامی‌که آدم‌ها یک کلیپ صامت ۳۰ ثانیه‌ای را از واکنش متقابل واقعی بیمار- پزشک تماشا می‌کنند، قضاوت آنها از رفتار خوب پزشک پیش‌بینی می‌کند که آیا از پزشک شکایت خواهد شد. بنابراین این خیلی ربطی به این ندارد که آیا پزشک ناکارآمد است یا نه، بلکه مربوطه به اینکه آیا ما از او خوشمان آمده و اینکه آنها چطور با هم تعامل داشتند؟ حتی از این‌هم شدیدتر، آلکس تودورف در دانشگاه پرینستون نشان داده که قضاوت بر اساس چهره‌ی نامزدهای سیاسی در تنها یک ثانیه می‌تونه ترکیب ۷۰درصد سنای آمریکا و نتایج رقابت فرمانداری را پیش‌بینی کند. در تنها یک ثانیه می‌تونه ترکیب ۷۰درصد سنای آمریکا و نتایج رقابت فرمانداری را پیش‌بینی کند. و حتی، بگذارید به دنیای دیجیتال سر بزنیم، شکلک‌هایی که بخوبی در مذاکرات اینترنتی استفاده می‌شن می‌تونند منجر بشن که شما برداشت غنی‌تری از آن گفتگو داشته باشید. ایده‌ی خوبی نیست که از آنها به خوبی استفاده نکنیم. درسته؟ پس وقتی به رفتارهای غیرکلامی می‌اندیشیم، داریم به این فکر می‌کنیم که ما چگونه دیگران را قضاوت می‌کنیم، آنها چگونه ما را قضاوت می‌کنند و برآیند این قضاوتها چیست. با این وجود ما معمولا فراموش می‌کنیم، که دیگر مخاطبِ ما که از رفتارهای غیرکلامی ما تاثیر می‌پذیرد، و آن خود ماییم.
ما هم تحت تاثیر رفتارهای غیرکلامی‌مان هستیم، اندیشه‌هامون و احساسات‌مون و فیزیولوژی‌مون. خب، من دارم از کدام رفتارها حرف می‌زنم؟ من یک روانشناس اجتماعی هستم، من تعصب و پیشداوری را مطالعه می‌کنم، و من در یک مدرسه‌ی بازرگانی رقابتی تدریس می‌کنم، پس اجتناب‌ناپذیر بود که من به شناخت اثر عوامل تغییر دهنده‌ی قدرت علاقمند بشم. من به ویژه به روش‌های غیرکلامی بیان قدرت و برتری علاقمند شدم. من به ویژه به روش‌های غیرکلامی بیان قدرت و برتری علاقمند شدم.
و روش‌های بیان قدرت و تسلط کدامند؟ خب، آنها عبارت‌اند از این چیزها. خب، در قلمرو جانوران، این روش‌ها عبارت‌اند از بزرگ‌تر شدن و بسط دادن. یعنی خودت را بزرگ‌تر می‌کنی، خودت را کش می‌دی، فضا را اشغال می‌کنی، و اساسا داری خودت را گسترش می‌دی. قضیه گسترده شدن‌ست. این در سراسر قلمرو جانوران صدق می‌کند، تنها محدود به نخستی‌سانان نیست. قضیه گسترده شدن‌ست. این در سراسر قلمرو جانوران صدق می‌کند، تنها محدود به نخستی‌سانان نیست. و بشر هم همین کار را می‌کند. (خنده) و هردوی آنها این کار را از دیرباز به هنگام در دست داشتن قدرت انجام می‌دن، و همچنین وقتی که آنها در لحظه احساس قدرت می:کنند. و این یکی مخصوصا به این خاطر جالبه که واقعا به ما نشان می‌ده این روش‌های بیان قدرت تا چه اندازه دیرین و جهانی هستند. این روش بیان، که به‌‌عنوان غرور شناخته می‌شه، توسط جسیکا تریسی مطالعه شد. او نشان داد که انسان‌هایی که با بینایی زاده شدند و آنهایی که مادرزادی نابینایند، این کار را به‌هنگام برنده‌شدن در یک مسابقه انجام می‌دن. و آنهایی که مادرزادی نابینایند، این کار را به‌هنگام برنده‌شدن در یک مسابقه انجام می‌دن. بنابراین هنگامی که از خط پایان می‌گذرند و برنده می‌شن، اهمیتی ندارد که آنها تا حالا ندیدند که کسی این کار را انجام بده. آنها این کار را می‌کنند. بازوها به شکل عدد هفت در هوا بازمیشه ، و چانه اندکی متمایل رو به بالا. وقتی که احساس ناتوانی داریم چی؟ دقیقاً برعکس. در خود فرومی‌ریم و جمع می‌شیم. وقتی که احساس ناتوانی داریم چی؟ دقیقاً برعکس. در خود فرومی‌ریم و جمع می‌شیم. ما خودمان را کوچک می‌کنیم. نمیخوایم به نفر کناری‌مان برخورد کنیم. بنابراین دوباره، جانوران و بشر هردو کار یکسانی می‌کنند. و این چیزی‌ست که رخ می‌ده هرگاه شما قدرتمندان را در کنار ناتوان‌ترها می‌گذارید. بنابراین آنچه گرایش داریم که انجام بدیم اینه که وقتی نوبت به قدرت می‌رسه ما رفتارهای غیرکلامی دیگران را تکمیل می‌کنیم. پس اگر کسی با ما حسابی از موضع قدرت رفتار کند، ما گرایش داریم که خودمان را کوچک کنیم. ما از آنها تقلید نمی‌کنیم. ما برعکس آنها عمل می‌کنیم.
مشاهده رفتار دانشجویان
خب، من این رفتار را در کلاس مشاهده کردم، و به چی توجه کردم؟ متوجه شدم که دانشجویان ام بی اِی واقعا طیف کاملی از قدرت غیرکلامی را از خود نشان می‌دن. یعنی آدم‌هایی داریم که مانند کاریکاتوری از ستاره‌ها می‌مانند، وارد کلاس می‌شن، درست می‌رن به سمت وسط کلاس حتی پیش از آنکه کلاس شروع بشه، انگار واقعا می‌خوان فضا را مال خودشون کنند. وقتی می‌شینن، یه جورایی خودشان را پهن می‌کنند و لم می‌دهند. دستاشون را مثل این بلند می‌کنند. بعضی دیگر وقتی میان تو کلاس کمابیش از حال می‌رن. تا میان تو، این را می‌بینی. بعضی دیگر وقتی میان تو کلاس کمابیش از حال می‌رن. تا میان تو، این را می‌بینی. می‌تونی این را در چهره‌شان و بدن‌هاشان ببینی، و آنها می‌شینن روی صندلی‌شان و خودشان را کوچک می‌کنند، و وقتی دست‌‌شون را بلند می‌کنند این جوری می‌شن. من متوجه یکی – دو چیز در این‌باره شدم. یک، مطمئنا خیلی شوکه نمی‌شید. به نظر میاد این با جنسیت مرتبط باشه. یعنی زنان بسیار بیشتر از مردان به این شیوه عمل می‌کنند. زنان از دیرباز خود را ضعیف‌تر از مردان احساس می‌کردند، پس این عجیب نیست. اما چیز دیگری که متوجهش شدم اینه که به نظر میاد تاحدی به این مربوط باشه که کدامیک از دانشجوها در بحث شرکت می‌کنند، و با چه کیفیتی شرکت می‌کنند. و این واقعا در کلاس‌های ام بی اِی اهمیت دارد، چون مشارکت، نیمی از نمره به شمار میاد.
بنابراین یکی از چالش‌های مدارس بازرگانی این شکاف جنسیتی نمره‌ست. شما زنان و مردان را دارید که با شایستگی برابر وارد می‌شن و سپس این تفاوت‌ها را در نمره آنها شاهد خواهید بود، و به نظر میاد که می‌شه این را به تا حدی هم به مشارکت نسبت داد. بنابراین به این فکر کردم که، می‌دانید، بسیار خوب، یعنی شما این آدم‌ها را می‌بینید که اینطوری وارد می‌شن، و مشارکت می‌کنند. آیا ممکن‌ست که بتونیم مردم را واداریم که ادای این را در بیارن و آیا این آنها را به سوی مشارکت بیشتر هدایت می‌کند؟
خب، مهم‌ترین همکار من دانا کارنِی، که در برکلی کار می:کند، و واقعا می‌خواستم بدانم، آیا می‌تونی تا زمانی‌که واقعا موفق بشی وانمود به موفقیت کنی؟ یعنی، می‌تونی این کار را برای مدتی انجام بدی و در واقع یک خروجی غیرکلامی را تجربه کنید که شما را توانمند جلوه بده؟ می‌دانیم که رفتارغیرکلامی ما تعیین می‌کند که دیگران چطور درباره‌ی ما می‌اندیشند و احساس می‌کنند. مدارک زیادی وجود دارد. اما پرسش اصلی ما این بود، که آیا رفتارهای غیرکلامی ما بر اندیشه و احساس ما درباره‌ی خودمان تاثیر می‌گذارد؟
مدارکی وجود داره که آنها هم موثرند. بنابراین، برای نمونه، ما وقتی خوشحال هستیم لبخند می‌زنیم. اما درضمن، وقتی به زور لبخند می‌زنیم اینجوری با نگهداشتن یک خودکار میان دندان‌هامون ، این باعث احساس شادی می‌شه. بنابراین قضیه دوطرفه‌ست. وقتی نوبت به قدرت می‌رسه، باز هم دوطرفه‌ست. پس وقتی احساس قدرت می‌کنید، بیشتر در معرض انجام این کار هستید، اما این هم ممکنه که وقتی وانمود می‌کنید که قدرتمند هستید، بیشتر احتمال داره که واقعا احساس قدرت هم بکنید.
بنابراین پرسش دوم درواقع اینه که، می‌دانید، خب ما می‌دانیم که ذهن ما بدن‌مان را تغییر می‌ده، اما آیا این هم درسته که بدن ما می‌تونه ذهن‌مان را تغییر بده؟ و وقتی می‌گم ذهن، درباره‌ی مسئله‌ی قدرت، دارم از چی حرف می‌زنم؟ یعنی من دارم از اندیشه‌ها و احساسات حرف می‌زنم و آن دسته از چیزهای مربوط به فیزیولوژی که اندیشه‌ها و احساسات ما را می‌سازند، و مورد مطالعاتی من هورمون‌هاست. من هورمون‌ها را بررسی می‌کنم. بنابراین یک ذهن توانمند در برابر یک ذهن ناتوان چطور به نظر میاد؟ بنابراین یک ذهن توانمند در برابر یک ذهن ناتوان چطور به نظر میاد؟ خب، تعجبی نداره، که آدم‌های توانا معمولا جسورتر و مطمئن‌تر و خوشبین‌تر هستند. آنها در واقع باور دارند که قراره حتی در بازی‌های شانسی هم برنده باشند. آنها همچنین گرایش دارند که بیشتر انتزاعی فکر کنند. خب پس تفاوت‌های زیادی وجود دارد. آنها بیشتر خطر می‌کنند. تفاوت‌های زیادی میان آدم‌های قدرتمند و ضعیف وجود دارد. از نظر فیزیولوژیکی، تفاوت‌هایی هم وجود داره میان دو هورمون کلیدی: تستسترون، که هورمون تسلط و برتری‌ست، و کورتیزول، که هورمون استرس و تنش‌ست. خب آنچه ما یافته‌ایم اینه که نرهای قوی‌هیکل در سلسله مراتب نخستی‌سانان سطح بالایی از تسترون و اندکی کورتیزول داشتند، و رهبران تاثیرگذار و قدرتمند هم دارای میزان بالایی از تستسترون و کمی کورتیزول هستند. خب معنی این چیه؟ هنگامی که به قدرت می‌اندیشید، مردم معمولا تنها درباره‌ی تسترون فکر می‌کردند، چون مربوط بود به چیرگی و برتری. اما در واقع، معنای قدرت اینه که شما چطور دربرابر استرس واکنش نشان می‌دید. خب، آیا شما رهبر قدرتمندی را می‌پذیرید که برتری داشته باشه، تسترون بالا داشته باشه، اما در برابر تنش انفعالی عمل کند؟ احتمالاً نه، درسته؟ شما کسی را می‌خواید که قدرتمند، جسور و مسلط باشد، اما در برابر تنش منفعل نباشد، کسی که آسان بگیرد.
خب ما می‌دونیم در سلسله مراتب نخستی‌سانان، اگر یک سردسته لازم باشه که مسئولیت را بپذیرد، اگر ناگهان نیاز بشه یکی نقش یک سردسته بپذیرد، لازم باشه که مسئولیت را بپذیرد، اگر ناگهان نیاز بشه یکی نقش یک سردسته بپذیرد، درعرض چندروز، تستسترون آن فرد به‌شدت بالا می‌ره و کورتیزول او به‌شدت افت می‌کند. درعرض چندروز، تستسترون آن فرد به‌شدت بالا می‌ره و کورتیزول او به‌شدت افت می‌کند. پس مستنداتی داریم، که هم بدن می‌تونه ذهن را شکل بده، دست کم در سطح ظاهری پس مستنداتی داریم، هم بدن می‌تونه ذهن را شکل بده، دست کم در سطح ظاهری و هم نقشی که می‌پذیریم می‌تونه ذهن را شکل بده. بنابراین چیزی که رخ می‌ده، اینطوریه، شما یک تغییر نقش را می‌پذیرید، چی رخ می‌ده اگر این‌کار را در سطح واقعا کوچکی انجام بدید، مانند این دستکاری کوچولو، این مداخله‌ی ریزه میزه؟ «برای دو دقیقه»، بگید، «ازتون می‌خوام اینطوری بایستید، و این باعث می‌شه که خودتان را قدرتمندتر حس کنید.»
یک آزمایش
خب، این کاری‌ست که ما کردیم. ما تصمیم گرفتیم مردم را بیاریم به آزمایشگاه و یک آزمایش راه بندازیم، و این مردم برای دودقیقه، تظاهر به قدرت یا ضعف کردند، من می‌خوام پنج‌تا را به شما نشان بدم. برای دودقیقه، تظاهر به قدرت یا ضعف کردند، من می‌خوام پنج‌تا را به شما نشان بدم. برای دودقیقه، تظاهر به قدرت یا ضعف کردند، من می‌خوام پنج‌تا را به شما نشان بدم. این یکی‌اش‌ست. دو تا دیگر. این یکی از سوی رسانه‌ها به‌‌عنوان «زن شگفت‌انگیز» شناخته می‌شه. این یکی از سوی رسانه‌ها به‌‌عنوان «زن شگفت‌انگیز» شناخته می‌شه. این هم دوتای دیگر. خب می‌تونید بایستید یا نشسته باشید. و این ژست‌های ضعف ماست. خب شما در خودتان فرو برید، خودتان را کوچک می‌کنید. این یکی خیلی ضعیف‌ست. وقتی گردن‌تان را لمس می‌کنید، شما واقعا دارید از خودتان محافظت می‌کنید. خب این چیزی‌ست که رخ می‌ده، آنها وارد می‌شن، آب دهان شان را در یک ظرف کوچک می‌اندازند، ما به مدت دو دقیقه می‌گیم: «تو باید این کار را بکنی یا آن کار را انجام بدی.» آنها به تصاویر این ژست‌ها نگاه نمی‌کنند. ما نمیخوایم مهیاشون کنیم با مفهوم قدرت. ما می‌خوایم اونا قدرت را احساس کنند، خب؟ آنها دو دقیقه این کار را ادامه می‌دن. بعد ازشون در زمان‌های خاصی می‌پرسیم: «چقدر خودتان را توانا احساس می‌کنید؟» بعد بهشون یک فرصت قمار کردن می‌دیم، و سپس یک نمونه‌ی دیگر آب‌دهان ازشون می‌گیریم. همش همینه. این همه‌ی آزمایش‌ست.
خب، این چیزی‌ست که ما دریافتیم. تحمل خطر کردن، یعنی همان قمار، آنچه ما دریافتیم اینه که وقتی در شرایط ژست قدرت هستید، ۸۶٪ قمار خواهید کرد. آنچه ما دریافتیم اینه که وقتی در شرایط ژست قدرت هستید، ۸۶٪ قمار خواهید کرد. هنگامی که در موضع یک ژست ضعیف باشید، تنها ۶۰٪، و این نسبتا یک تفاوت فاحش‌ست. درباره‌ی تسترون یافته‌های ما اینه. نسبت به مقدار مبنا در زمان ورود، افراد قدرتمند ٪۲۰ افزایش را تجربه می‌کنند، و افراد ضعیف با حدود ۱۰٪ کاهش روبرو می‌شوند. دوباره، دو دقیقه، و این تغییرات رخ می‌دن. این هم نتایج مربوط به کورتیزول‌ست. مردم قدرتمند ٪۲۵ کاهش را تجربه می‌کنند، و افراد ضعیف حدود ۱۵٪ افرایش را تجربه خواهند کرد. بنابراین دو دقیقه منجر به این تغییرات هورمونی می‌شه که ذهن شما را طوری آرایش می‌ده که یا جسور، مطمئن و آسوده باشید، و یا واقعا در برابر تنش انفعالی باشید، و می‌دونید، احساسِ یه جور توقف می‌کنید. و شما همه‌ی این احساس‌ها را داشتید. درسته؟ بنابراین به نظر میاد رفتارهای غیرکلامی‌مان واقعا تعیین کننده‌ی چگونگی اندیشیدن و احساس ما درباره‌ی خودمان هستند، بنابراین فقط موضوع دیگران نیست، بلکه موضوع خود ما هستیم. بنابراین، بدن‌هامون ذهن ما را تغییر می‌دن.
اما پرسش بعدی، مسلما، اینه که آیا ژست قدرت برای چند دقیقه واقعا می‌تونه زندگی ما را به طرزمعناداری تغییر بده؟ خب این درون یک آزمایشگاهه. یه کار کوچک، می‌دانید، همش چند دقیقه طول می‌کشد. کجا می‌تونید به کار ببندیدش؟ خب البته این برای ما مهم بود. و فکر می‌کنیم این چیزی‌ست که واقعا اهمیت دارد، منظورم اینه که، جایی که بخواید از این موقعیت‌‌های ارزیابی کننده بهره ببرید مانند یک موقعیت تهدیدکننده‌ی اجتماعی. جایی که در آن ارزیابی بشید، حتی توسط دوستانتان، مثلا برای نوجوان‌ها سر میز ناهارخوری‌ست. برای بعضی‌ها می‌تونه صحبت در انجمن اولیا و مربیان باشد. می‌تونه پرتاب یک توپ برای بعضی‌ها می‌تونه صحبت در انجمن اولیا و مربیان باشد. می‌تونه پرتاب یک توپ یا یک سخنرانی مانند این باشد یا انجام یک مصاحبه‌ی کاری. به نظر ما بیشترین چیزی که مردم می‌تونستن باهاش ارتباط برقرار کنن چون بیشترشان آن را از سر گذرانده‌اند مصاحبه‌ی کاری بود.
بنابراین ما این یافته‌ها را منتشر کردیم، و رسانه‌ها روش متمرکز شدند، و گفتند، این کاری‌ست که باید هنگام مصاحبه بکنی، درسته؟ (خنده) روش متمرکز شدند، و گفتند، این کاری‌ست که باید هنگام مصاحبه بکنی، درسته؟ (خنده) می‌دانید، همه‌ی ما وحشت‌زده شدیم، و گفتیم، وای خدای من، نه، نه، نه، منظور ما این نبود. به هزاران دلیل نه، نه، نه، این کار را نکنید. باز می‌گم، این مربوط به صحبت کردن شما با دیگران نیست. این مربوطه به مکالمه‌ی شما با خودتان. کاری که باید بکنید پیش از اینکه به یک مصاحبه‌ی کاری برید. این کاری‌ست که می‌کنید. خب؟ شما نشستید. دارید با آیفون‌تان و – یا اندرویدتان کار می‌کنید، سعی نمی‌کنید کسی را از قلم بندازید. دارید، خب، شما دارید یادداشت‌هاتون را بررسی می‌کنید، قوز می‌کنید و سعی می‌کنید که کوچک به نظر برسید، درحالی که درواقع کاری که باید بکنید اینه، انگار که در حمام هستید، نه؟ این کار را بکنید. دو دقیقه وقت بگذارید. پس این چیزی‌ست که ما می‌خوایم آزمایش کنیم. باشه؟ ما آدم‌ها را به آزمایشگاه میاریم، و آنها دوباره ژست قدرتمندانه یا ضعیف می‌گیرند، آنها یک مصاحبه‌ی بسیار پرتنش کاری را از سر می‌گذرانند. مدتش پنج دقیقه‌ست. و تمامش ضبط می‌شه. آنها مورد داوری هم قرار می‌گیرند، و داوران آموزش دیده‌اند که هیچ بازخورد غیرکلامی نداشته باشند، بنابراین شبیه به همچین چیزی هستند. انگار، تصور کنید این کسی‌ست که داره با شما مصاحبه می:کند. یعنی به مدت پنج دقیقه، هیچی، و این حتی از سوال‌پیچ شدن هم بدتره. مردم از این‌حالت متنفرند. این چیزی‌ست که ماریان لافرانس بهش می‌گه «ایستادن در باتلاق شنی اجتماعی.» بنابراین باعث می‌شه که میزان کورتیزول شما اوج بگیره. بنابراین این مصاحبه‌ای بود که آنها را وادار کردیم تجربه‌اش کنند، چون ما واقعا می‌خواستیم آنچه که رخ داد را ببینیم. سپس ما از این رمزگشاها خواستیم که چهار تا از نوارها را ببینند. آنها چیزی از این فرضیه را نمی‌دانستند. آنها شرایط را نمی‌دانستند. آنها اصلاً نمی‌تونستن بفهمند که چه کسی چه ژستی را گرفته بوده، و نتیجه‌ی بررسی بعد از دیدن چندتا از نوارها این بود، آنها گفتند: «ما اینها را استخدام می‌کنیم،» – همشون از دسته‌ی که ژست قدرتمندانه -«ما اینها را استخدام نمی‌کنیم. همچنین ارزیابی ما از این افراد بسیار مثبت‌ست.» اما این داوری‌ها از کجا ناشی می‌شه؟ ربطی به محتوای صحبت‌ها نداره. بلکه مربوطه به شیوه‌ی ارایه‌ی آن سخنرانی‌ها. درضمن، چون آنها را از نظر همه‌ی متغیرهای مربوط به کارایی، رتبه‌بندی می‌کنیم، مانند کیفیت ساختارِ درضمن، چون آنها را از نظر همه‌ی متغیرهای مربوط به کارایی، رتبه‌بندی می‌کنیم، مانند کیفیت ساختارِ ارایه‌شان، کیفیت متن ارایه، و همچنین مهارت‌هایی که داشتند، این ارزیابی به هیچ‌وجه تحت تاثیر اینها نبود. این چیزی‌ست که تاثیر پذیرفت. این‌جور چیزها. آدم‌ها خودِ واقعی‌شان را به میدان میارن، آنها خودشان را به همراه دارند. آنها ایده‌هاشون را مطرح می‌کنند، اما به‌‌عنوان خودشان، بدون هیچ، می‌دانید، بدون هیچ ناخالصی. پس این چیزی‌ست که تاثیر را پیش می‌راند، یا آن را انتقال می‌ده.
یعنی وقتی من با مردم دراین‌باره حرف می‌زنم، که بدن‌های ما می‌تونه ذهن‌مان را تغییر بده و ذهن‌هامان رفتار ما را عوض کنه، و رفتارمان می‌تونه بازدهی ما را تغییر بده، آنها به من می‌گن، «نمی‌دونم – به نظر غیرواقعی میاد.» درسته؟ من در پاسخ می‌گم، تا وقتی به نتیجه برسید اداش را در بیارید. من نمی‌خوام به هدف برسید و هنوز احساس کنید که دارید کلاهبرداری می‌کنید. نمی‌خوام احساس کنید که یک شیاد هستید. نمی‌خوام وقتی به جایی که می‌خواید رسیدید حس کنید که به اینجا تعلق ندارید. و این واقعا چیزی را به یاد من میاره. چون می‌خوام براتون داستان کوتاهی تعریف کنم درباره‌ی شیادی و احساس اینکه به جایی که هستم تعلق ندارم.
ماجرای یک تصادف
وقتی ۱۹ سالم بود، تصادف خیلی بدی کردم. از ماشین پرت شدم بیرون، و چندتا غلت زدم. از ماشین بیرون پرت شدم. و وقتی در بخش توانبخشی صدمات مغزی به‌هوش آمدم، و دانشگاه را ول کردم، از ماشین بیرون پرت شدم. و وقتی در بخش توانبخشی صدمات مغزی به‌هوش آمدم، و دانشگاه را ول کردم، و دریافتم که آی.کیوی من با دو انحراف معیار کاهش پیدا کرده، که آسیب بسیار شدید بود. من میزان آی.کیوام را می‌دانستم چون همیشه به‌‌عنوان یک دختر باهوش شناخته می‌شدم، و به‌‌عنوان یک بچه بااستعداد بودم. خب من از دانشگاه بیرون آمده بودم، و شروع کردم به تلاش برای برگشتن به آن. بهم می‌گفتند: «تو دانشگاه را به پایان نخواهی رساند، می‌دونی، چیزهای دیگری برای تو هست که بتونی انجام بدی، اما دانشگاه برای تو سودی ندارد.» من بسیار با این موضوع جنگیدم، و باید بگم، اینکه هویت شما را ازتون بگیرند، جوهر وجودتان را، و برای من این هویت باهوش بودن بود، اینکه این را ازتون بگیرند، هیچی به این اندازه نمی‌تونه به شما احساس ناتوانی بده. بنابراین من کاملاً خودم را ناتوان حس می‌کردم. تلاش کردم و تلاش کردم و تلاش کردم، و خوش‌شانس بودم، و کار کردم، و شانس آوردم، و تلاش کردم.
درنهایت از دانشگاه فارغ‌التحصیل شدم. برای من چهار سال بیشتر از هم‌سن و سال‌هام طول کشید، و تونستم به یکی بقبولانم، به مشاورم که مثل فرشته بود، سوزان فیسکه، که وساطت من را بکند، بنابراین سر از پرینستون در‌آوردم، و من انگار، نباید آنجا باشم. من یک شیاد هستم. و شب پیش از سخنرانی سال اولم، و سخنرانی سال اول در پرینستون یک سخنرانی بیست دقیقه‌ای است در برابر بیست نفر. همش همین. من خیلی می‌ترسیدم که روز بعد مچم را بگیرند برای همین بهش زنگ زدم و گفتم، «من می‌خوام دانشگاه را رها کنم.» بهم گفت: «تو چیزی را ول نمی‌کنی، چون من به خاطر تو یک قمار را پذیرفتم، و تو می‌مانی. تو قراره بمانی، و این کاری‌ست که قراره انجام بدی. قراره وانمود کنی. قراره از این به بعد هر سخنرانی‌ای که ازت خواسته می‌شه را انجام بدی. فقط می‌ری و انجامش می‌دی و انجامش می‌دی و انجامش می‌دی، حتی اگر وحشت‌زده باشی و فلج بشی و از ترس قالب تهی کنی، انجامش می‌دی تا برسی به این لحظه که بگی: «وای خدا، دارم انجامش می‌دم. انگار، به این تبدیل شدم. واقعا دارم انجامش می‌دم.» خب این کاری بود که کردم. پنج سال تو دانشگاه، چندسالی، می‌دانید، من در نورث‌وسترن هستم، بعد به هاروارد رفتم، من در هاروارد هستم، من واقعا دیگر بهش فکر نمی:کنم، اما برای مدت طولانی این ذهنم را مشغول کرده بود، «من نباید اینجا باشم. قرار نبوده که من اینجا باشم.»
خب در پایان سال اول تدریسم در هاروارد، یک دانشجو داشتم که در کل ترم در کلاس حرف نزده بود، کسی که بهش گفتم: «ببین، باید مشارکت کنی، وگرنه این درس را می‌افتی،» آمد به دفتر من. من اصلاً نشناختمش. و بهم گفت، واقعا شکست خورده آمد تو، و بهم گفت، «من به اینجا تعلق ندارم.» و این لحظه‌‌ی تکان دهنده‌ای برای من بود. چون دو چیز اتفاق افتاد. یکی این بود که تشخیص دادم، وای خدای من، من دیگر چنین احساسی ندارم. می‌دانید. من دیگر این را احساس نمی‌کنم، اما او چرا، و من حس او را درک می‌کردم. و دومی‌اش این بود که، او به اینجا تعلق دارد! آخه، او می‌تونه ادای تعلق داشتن را در بیاره، و می‌تونه به این تبدیل بشه. پس من گفتم: «چرا، هستی! تو به اینجا متعلق هستی! و فردا به این وانمود می‌کنی، تو قراره خودت را قدرتمند جلوه بدی، و می‌دونی، تو قراره -» (تشویق) (تشویق) «و تو قراره فردا بری توی کلاس، و قراره بهترین اظهار نظری که تا حالا وجود داشته را ارایه بدی.» می‌دانید؟ و او بهترین نظر ممکن را ارایه کرد، و مردم به سوی او برگشتند اینطور که، آه خدای من، من تا حالا حتی متوجه نشده بودم که او اینجا نشسته، می‌دانید؟ (خنده)
ماه‌ها بعد او به دفتر من برگشت، و متوجه شدم نه تنها او به این وانمود کرده بود تا موفق شده بود، بلکه در واقع آنقدر در این نقش فرو رفته بود که بهش تبدیل شده بود. یعنی او عوض شده بود. و بنابراین من می‌خوام بهتون بگم، اداش را در نیارید تا زمانی که موفق بشید. وانمود کنید تا زمانی که همان بشید. می‌دانید؟ این چیزی نیست که – به اندازه‌ی کافی انجامش بدید تا زمانی که واقعا تبدیل بشید به آن و براتون درونی بشه.
نکته پایانی
آخرین چیزی که قراره نزد شما به جا بگذارم اینه. دستکاری‌های کوچک می‌تونه به تغییرات بزرگ منجر بشه. خب همش دو دقیقه‌ست. دو دقیقه، دو دقیقه، دو دقیقه. پیش از اینکه قدم به موقعیت بعدی که قراره شما را ارزیابی کند بگذارید، برای دو دقیقه، این را امتحان کنید، در آسانسور، در اتاقک دستشویی، پشت میزتان در اتاق در بسته. این کاری‌ست که می‌خواید انجام بدید. مغزتان را شکل بدبد تا بهترین هماوردی را در این موقعیت ارایه بده. تستسترون‌تان را بالا ببرید. کورتیزول‌تان را کاهش بدید. آن موقعیت را ترک نکنید در حالی که احساس می‌کنید، وای، من بهشون نشان ندادم که کی هستم. آن را در حالی ترک کنید انگار، وای، واقعا احساس می‌کنم تونستم بگم که کی هستم و نشانشان دادم که واقعا کی هستم.
خب می‌خوام اول ازتون درخواست کنم، می‌دانید، هم ادای ژست قدرت به خودتان بگیرید، و هم اینکه می‌خوام درخواست کنم که این را سهیم بشید، چون این ساده‌ست من این غرور را ندارم که کاری با این داشته باشم. (خنده) ببخشیدش. با مردم در میانش بگذارید، چون آدم‌هایی که می‌تونن بهترین بهره را از این ببرن کسانی هستند که دسترسی به هیچ منبع و فن‌آوری ندارند و هیچ جایگاه و قدرتی ندارند. این را بهشان بدید چون می‌تونن در خلوت این کار را انجام بدن. آنها بدنشان را لازم دارند، یک خلوت می‌خوان و دو دقیقه وقت، و این به‌طور چشمگیری می‌تونه برآیند زندگی آنها را تغییر بده. سپاسگزارم.
